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搶灘沙特！揭秘衛(wèi)華如何“逆襲”中東國(guó)際市場(chǎng)
2023-11-22
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乘著國(guó)家“一帶一路”的東風(fēng)，衛(wèi)華“加速出海”的勢(shì)頭正勁。
剛剛過去的10月份，衛(wèi)華成功簽約沙特阿美近千萬美金的訂單格外引人矚目。
從毫無勝算的陪跑者到贏得客戶青睞，在每一個(gè)生死攸關(guān)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，衛(wèi)華總能憑借鍥而不舍、求真務(wù)實(shí)的品質(zhì)打出最正確那張牌。
任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)，都會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目失敗，但衛(wèi)華踏對(duì)了每一個(gè)節(jié)拍，cover住了所有。
在與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人交流過程中，衛(wèi)華“黑馬逆襲”輪廓逐漸顯現(xiàn)，并在衛(wèi)華國(guó)際發(fā)展有限公司銷售工程師李玉璽的敘述中，逐漸明朗清晰起來。
衛(wèi)華的風(fēng)，從黃河之畔的起重之鄉(xiāng)，吹到了紅海之濱的阿拉伯半島。
1
不卑不亢 公道自在人心
在第一輪投標(biāo)結(jié)束時(shí)，衛(wèi)華憑借專業(yè)、認(rèn)真和踏實(shí)的投標(biāo)表現(xiàn)，加上具備預(yù)付款、供應(yīng)鏈保障等方面的硬實(shí)力，從“海選”中脫穎而出，順利晉級(jí)第二輪競(jìng)標(biāo)。贏得了客戶對(duì)衛(wèi)華進(jìn)行實(shí)地考察并審廠的機(jī)會(huì)。
但此時(shí)衛(wèi)華仍處于“陪跑”角色，因?yàn)檎型稑?biāo)必須有三家以上供應(yīng)商參與才行，而入圍廠家數(shù)量并不知道多少。
或許大多數(shù)人都會(huì)考慮如何“干掉”對(duì)手，成為最終贏家。但李玉璽卻不這么想。
衛(wèi)華國(guó)際發(fā)展有限公司銷售工程師李玉璽
“競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但我目的不是解決掉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是滿足客戶需求，客戶才是我眼中唯一目標(biāo)，提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)才是第一要?jiǎng)?wù)。”作為在銷售市場(chǎng)摸爬滾打多年“老兵”，她身上有著衛(wèi)華人特有的定力和本色。
手握“入場(chǎng)券”，李玉璽不卑不亢、求真務(wù)實(shí)的心態(tài)在“審廠”環(huán)節(jié)再次贏得了轉(zhuǎn)機(jī)。
在所有供應(yīng)商廠家中，唯有衛(wèi)華的審核資料完全符合實(shí)際情況，沒有任何“夸張”成分，綜合實(shí)力名列前茅。
特別當(dāng)談起如何評(píng)價(jià)同行及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，李玉璽說道：“同行都是值得敬畏的伙伴和對(duì)手，都很優(yōu)秀并值得學(xué)習(xí)。”
客戶倍感意外和驚喜，稱贊衛(wèi)華是“一個(gè)有胸襟的企業(yè)”。因?yàn)槠渌M(jìn)入“審廠”環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，毫不避諱地對(duì)衛(wèi)華進(jìn)行了貶低和詆毀。
但公道自在人心，李玉璽從客戶神態(tài)和舉止中，感受到了對(duì)衛(wèi)華認(rèn)可、肯定和尊重。
勝算似乎又多了一分，天平在向衛(wèi)華傾斜。
2
阻力重重 陷入突圍困局
很快，李玉璽收到了甲方技術(shù)整改方案，標(biāo)志著衛(wèi)華已進(jìn)入 “決賽圈”，但此時(shí)勝出概率仍不足一半。
生死關(guān)頭，衛(wèi)華再次迎來轉(zhuǎn)機(jī)。
機(jī)會(huì)出現(xiàn)在技術(shù)標(biāo)部分，衛(wèi)華技術(shù)人員對(duì)可以做到的部分全部回復(fù)，對(duì)不能做到的部分全部標(biāo)注并一一告知，同時(shí)將起重行業(yè)涉及此項(xiàng)目的共性問題全部列出來，并提出技術(shù)平替方案。
所有技術(shù)細(xì)節(jié)問題，衛(wèi)華沒有含糊其辭、大包大攬，而是明確“是”或“不是”，“能”或“不能”，在一次次溝通中，客戶對(duì)衛(wèi)華信賴程度越來越高，衛(wèi)華競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)明顯。
但報(bào)價(jià)存在較大歧義，因?yàn)橥稑?biāo)廠家報(bào)價(jià)參差不齊，期間還因價(jià)格問題廢了幾次標(biāo)。
而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為拿下項(xiàng)目，選擇駐扎到沙特與客戶面對(duì)面溝通。而衛(wèi)華跟甲方沙特公司工作人員的對(duì)接，全靠視頻會(huì)議及網(wǎng)絡(luò)方式聯(lián)系。
衛(wèi)華的處境十分被動(dòng)，差距一目了然。即便這樣，李玉璽在談判中仍據(jù)理力爭(zhēng)，努力尋找合作最佳平衡點(diǎn)，直到一天，李玉璽收到了等待消息的通知，此后項(xiàng)目便沒有了進(jìn)展。
李玉璽有些坐不住了，感覺衛(wèi)華要出局。
等待消息的三個(gè)月里，李玉璽壓力倍增，彷徨、猶豫、懷疑...不良情緒紛至沓來。
“置身山中，看不清廬山真面目，非常郁悶，很不甘心，努力跟盯兩年的項(xiàng)目，但無論如何都要堅(jiān)持到蓋棺定論那一刻，否則絕不放棄！”
李玉璽沉住氣，與甲方商務(wù)人員及技術(shù)人員定時(shí)聯(lián)系，以項(xiàng)目進(jìn)度為中心，保持對(duì)動(dòng)態(tài)的及時(shí)了解。
李玉璽和同事們商議投標(biāo)細(xì)節(jié)
中國(guó)與沙特有著五個(gè)小時(shí)時(shí)差，對(duì)方下午是這邊晚上，對(duì)方晚上是這邊深夜。每次溝通會(huì)，李玉璽和同事們都是凌晨才結(jié)束。
“那段時(shí)間就像在一間黑暗房子里洗衣服，看不見污漬在哪里，但我想把它洗干凈，所以認(rèn)真搓每個(gè)角落，不放過一個(gè)地方。”
“可屋子太黑，有時(shí)候不知道怎么洗，也不知道能不能洗干凈，直到有一天，燈亮了，才能發(fā)現(xiàn)，認(rèn)真洗的那件衣服，到底怎么樣。”
3
成功簽約 每個(gè)人都做到了0.1
2023年6月份，甲方傳來消息：準(zhǔn)備合同。
10月中旬，在沙特阿拉伯達(dá)曼，衛(wèi)華與甲方舉行了項(xiàng)目簽約儀式。這一刻，燈亮了，李玉璽看到了自己在黑暗中洗的那件衣服，干凈，明亮，閃閃發(fā)光。同時(shí)也解開了心中的疑惑：為什么是衛(wèi)華？
衛(wèi)華簽約沙特阿美動(dòng)力車間項(xiàng)目
甲方坦言，剛開始在起重機(jī)供應(yīng)商的選擇上有不少猶豫和顧慮，但隨著不斷深入交流和了解，衛(wèi)華技術(shù)、產(chǎn)品等方面實(shí)力比競(jìng)品供應(yīng)商更有競(jìng)爭(zhēng)力，特別是“審廠”之后，衛(wèi)華給阿美公司留下了深刻印象。
更重要的是衛(wèi)華人沒有花哨的操作，把所有心思全用在投標(biāo)內(nèi)容上，認(rèn)認(rèn)真真做“笨功夫”，踏實(shí)、勤奮、高效的表現(xiàn)給甲方及阿美公司帶來了足夠的“安全感”。
李玉璽深有感觸，她明白這份安全感屬于全體衛(wèi)華人。
“若果說項(xiàng)目滿分 1分，衛(wèi)華每個(gè)人一點(diǎn)一滴的努力就是微弱的0.1分，正是這不起眼的0.1，在無數(shù)個(gè)日日夜夜時(shí)間變量中，不斷累積，最終變成了1”。
“比分?jǐn)?shù)更為關(guān)鍵，是無論在什么情況下，項(xiàng)目每個(gè)參與者都是積極無條件的響應(yīng)，沒有掉鏈子，圓滿完成了那0.1。”
沙特阿拉伯位地處中東地區(qū)的阿拉伯半島，是名副其實(shí)的“石油王國(guó)”，也最早支持并參與共建“一帶一路”的國(guó)家之一。
本次簽約是沙特阿美石油國(guó)王港動(dòng)力車間項(xiàng)目，是沙特“2030愿景”的重要項(xiàng)目之一，對(duì)于提高沙特海洋工業(yè)供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性及本土化率具有重大意義。
項(xiàng)目的成功簽約，是衛(wèi)華推進(jìn)國(guó)際化戰(zhàn)略布局決心和實(shí)力最好的印證。未來，衛(wèi)華將繼續(xù)深耕“一帶一路”主市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和成套化解決方案提升“中國(guó)制造”的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。
